煙山光宏 今日は、「メリットとベネフィット」についてお話ししたいと思います。
なんとなく分かってるようで、実はきちんと理解されてないことも多いんです。
ではまず「メリット」とは何かというと、商品やサービスの特徴とか長所のことです。
メリットはあくまで「FE店舗側のスペック」とか「機能や特徴」のことです。
そして「ベネフィット」は何かというと、そのメリットを通してお客様が実感する良いこと・助かることです。
「お客様が感じるリアルな価値・嬉しさ・変化」のことなんです。
たとえば、「FEは家から近くて通いやすい」っていうのはメリット。
だから「通勤前後にサッと立ち寄れるから、運動の習慣が無理なく続く。
時間の節約にもなる。」というのがベネフィットです。
お客様の見学案内時や、POPを作るときも「メリットだけではなくベネフィット」を伝える工夫が必要なんです。
お客様の「だから何？」に答えるのが、ベネフィット思考です。
なぜこの「ベネフィット」思考が大事なのかというと、それは、人は価値を感じたときに、初めて動くからです。
たとえば、どんなに高機能な商品でも「これ、すごいですよ！」ってだけじゃお客様に響かないのです。
でも「これを使えば家事が30分短縮できますよ」って言われたら「おっ、それいいかも」ってなりますよね。
つまり、何ができるか”じゃなくて、“それでどう楽になるか・得するか”を伝えることが大切なんです。
たとえば、新しくバランスボールを導入するときに「これで体幹トレーニングができます」って言うだけじゃ伝わらないけど「姿勢が改善され、肩こり・腰痛予防にもつながる、日常生活がラクになりますよ」って伝えたら、ちゃんと価値が伝わりますよね。
というわけで、今日一番伝えたいのは、「何をやったか」ではなくて、「その結果、どう良くなるか」にフォーカスしようってことです。
ベネフィット思考を、ぜひこれからの仕事に活かしていきましょう。
