煙山光宏 今日のテーマは、地図を使ってシェアを高めるという話をしていきます。
フィットネスジムのような店舗ビジネスの場合、エリアを狭めて、エリアを限定して、その中で自社のシェアを徹底的に高めていくことが重要になります。
これは「ランチェスター戦略」の基本の一つで、どんなに狭いエリアでもその地域でNo.1を取っていくことが重要です。
そこで、今日は地図を使って自社のシェアを確認していきましょうという話しです。
「ランチェスター戦略」は弱者の戦略とも呼ばれ、 自らの力の範囲内で、敵に勝る威力を発揮できる地域を限定して、その地域に経営資源を集中することが必要で、小さなテリトリーで戦わないと勝てないということなんです。
ですからエリアを闇雲に広げてもダメだということがわかります。
「仕事ができる人の心得」の【地図】1045 にこのように書いてあります。
『戦略・戦術・作戦を立てるのに必要な道具です。上から見る感覚が育つ。
お客様数、売上シェア等を地図の上に落とし込み、色付けすると、マーケットの様子が見えます。
ルート地図の作成は保存のためではなく、現在のルートを見直し、効率的なルートにするための基本的な作業です。』
私の知人の飲食店の会社は、法人営業をずっとやっていました。
店舗の周りを４つのエリアに分けて、そこの各エリアのシェアを取ってました。
例えば、エリア1のシェアが20%であれば、エリア1のシェアはライバルには絶対に負けない、なので徹底して強化をする。
エリア2とエリア3のシェア率も出して、それをだんだん毎年毎年数％ずつ濃くしていく、そういうふうなやり方をしてました。
フィットイージーでも周りを四つに割ってみる。
4つに割ってみると、その四つのエリアのシェアが出てきますから、そのシェアを使って、どこから攻めていくのか、どこのエリアは後回しにするのか、その順番を決める必要があります。
順番を決めるときに、何％までシェアを高めればいいかっていうのが、ランチスターの法則に載ってる数字を使えばいいわけですね。
ちなみに26.1%未満だと強者の戦略ではなく、弱者の戦略で戦うことになります。
エリアを全体的に良くしようというと全体的に良くならないですから、エリアを限定してそのエリアの中でシェアを高めて「フィットネスと言えばフィットイージー」って言われるようになれば、お客様が増えていくってことですね。
お客様は人間心理でできてますから、地図を作ってお客様のシェアを俯瞰して見ることを実践しましょう。
昔は地図を作るソフトが数十万円してましたが、今はGoogle Mapで十分ですから、ぜひ顧客リストがあるので、マッピングやってみると、見えないものが見えてきて、どのエリアにポスティングを集中的に撒こうかなど、戦術を練ることができます。
会員様が多いので大変ですが、きちんと確認していきましょう。
私たちは、基本的にこのランチェスター戦略に則って戦略を練って実践していきますので、もし興味がある人はランチェスター戦略の本を読んでみてください。
はい、今日の知行合一のススメは以上です。
